核心因〇素提示
1、对于发行人研发机构的设置、研发人员的构成【以及研发费用的投入，要关注发行人的核心技术研〓发及其来源是否存在技术纠纷和＠潜在风险。
2、发行人产品销售的客户类＠型和区域分布，应收●账款和长期应收款金额和占比持续〒增加的原因是什么，是否跟下游客◇户的经营状况有关系。报告期内ζ 应收款项（应收账款、一年内到期的非流动资产和长期应收款）账面价值↑分别为40,450.67 万元、57,500.00 万元、63,405.05 万元和76,635.72 万元，远远超过发行人当期营业收入的金额。长期应收款主要因分期付款形成。
3、发行人的市场竞争地位和话语权，产品是否具备核心竞争力，未来市场的开拓空间和可能性，是否存在重大不确定性风险。
4、发行〖人的产品主要销往一些不知名的客户，是否存在财务核算、税收缴纳以及◣资金管理等方面不规范的情形，财务核查是否◣满足基本的监管要求。发行人每年客户第三方♀回款的金额超过4000万元，占营业收入的比◆例超过10%，主要是由于下游客户财务不规范导※致的。
5、本案例发行人报告期在建工程金额从1900万元直接增加到3.4亿元，如此金额的在建工程在IPO审核中◥实在罕见，如何核查在建↘工程并且保证不存在费用资本化的情形，有时候真是一♀个不可能完成的任务，而『这个问题的处理本身又直接影响发行人损益且金⊙额巨大。
发行人基本情况
发行人是一家集大型医学影像诊断设备研发、制造、销售和服务为一体的专业制造商和全面解决方①案的服务提供商，为医疗机构提供硬件、软件和服务的全面解决方案。发行人产品线包括五大系列、近四十个产品。
主营业务的收入构成情况如下表㊣所示：
实现的收入和净利润情况如下：
发审会⌒问询意见 一
报告期内，发行人各期应收款项余额较大。
请发行♀人代表：
（1）结合收入的季节性波动、信用政策变▲化情况，说明报告期业务收入与应收款项波动不一致的№原因，是否存在放宽信用政々策的情况。
（2）结合分期收款销售模式的具体内※容，说明是否得到了有效的执行，是否存在延长分期收款期限，随意改变收款比例的情形。
（3）结合报告期长期应收款（包括一年内到期ξ 非流动资产）逾期的主要终端用户、逾期金额及时间、第三方代偿等情况，说明长期应收款逾期款项余额持〗续增长的原因。
（4）结合同行业可比公司情况，说明坏账准备计提是否充分。请保荐代表◣人发表核查意见。
第一个问询◇问题上来就问应收账款的还真不多，那么为什么监管机构¤对发行人的应收账款如此关注呢？原因很简单，就是因为金额巨大、占比太高、账龄很长。
从金额来讲︼，发行人报告期期末的应收账款从2014年的4亿多『直接到2017年的8亿多元，而发行人每年的营业收入不过是3亿多元，应收账款■快接近3年的营业收入了，换句话说，发行人报告期内销售的产品就基本上没有回款。
从性质来〓讲，发行人的应收账款主要是长期应∩收款和一ω年以内的非流动资产，这样的应收款在流动性上是比一般的应收账款要差很多的，主要是由于发行人分期付款造成的。既然应收行款金额巨大且因分期付款形成，那么必然关注信用周期以及分期付款的条件是否存在重大变化，是否为了收入而调整了销售〓政策，尤其是简单粗暴调整分期付款首付款的比例。
从财□ 务核查的角度看，发行人的应收账款已经出现金额较大的逾期情况，那么关注后续是╱否能够正常收回账款，此外还存在第三▲方回款的情况，进一步增加了财务核查的难度。
从结果角∞度来讲，发行人应收账款金额如此→之大，如果坏账计提政策稍微有一点变动和倾斜，就会对发行人的损益产生较大影响；同时，发行人一年以内的坏账计提比例也确实要比同行业可比公司要低，因而也→会关注坏账计提是否充分。
从特殊情况来看，发行人每年第三↑方回款的金额在4000万元左右，占当期营业收入的比例超过10%，主要是因为下游客】户财务核算不规范导致的，专业间接说明了发行人的客户并不一定就是我们所认为的权威∏医院等优质客户。
发审会问询意【见 二
根据Ψ申请资料，发行人所处的大型医学影像诊断设备行业属于高端医疗器械制造，五名核心技术人员中的四名此前均在另一家同行业公司工作，五名核心技术人员中的部ξ 分人员2016年税前年薪↙为18万元、16万元。
请发行」人代表说明：
（1）技术来源是否合卐法，拥有的技术权属是否清晰，是否存在侵犯第三方技术的潜在风险，研究人员配置以及费用投入是否足以支持相关技术的研发、是否具∏有合理性。
（2）发明专利目前有2项，该等发明专利获得情况是◆否与申请资料中所述发行人的技术「优势相符，是否可以支持业务」开展。
（3）从收入及研发费用配比角度，与同行业可比上市公司进行分析对比，说明发行人是否具备核心竞争力和未来持续︼经营能力。请保荐代表人发表核查意见。
第一个问题关注⌒到客户和应收款的问题，现在开始关注技术来源。对本案例发行人∮来说，这是个非常敏感和重要的问题。从↓小兵研究案例的角度来讲，不论发行人是否有先进技术，一般都不会重Ψ 点关注发行人的技术来源，如果ω关注这个问题了，要不是自己本◣来没什么技术吹牛吹过分了，要不就是技术来源存ㄨ在争议。发行人这两个因素小兵感觉都有。
关于发行人技术来源存在的潜在风险，可能主要在以下几个方面▃：
① 发行人的总工程师、副总工程师以及核心部门经理∞，也就↓是五个核心技术人员有四个是原来同时在另外一家医药器械公司工作，是否存在技术纠纷或者竞业禁止的情形，存在一╳定的风险。
② 发行人核心技术人员的工资只有18万元，这对于一家主要表达技☉术优势的企业来说，确实有点说不过去，那么必然有人质疑发行人∞是否真正进行了技术的◆研发。
③ 不只是人员工资√，监管机构还关注到发行人的研发投入以及目前拥有的专利技术情况，关注目前的专利技术是否能够支撑发行人整个业务的发展。
④ 发行人所处的行业是一↑个技术密集型的行业，大的公司每年都会进行大量的研发工作并推出新☉的产品，发行人在这样一个行业到底如何参与竞争并且能够保持持续竞争力▓，是需要重点关注的一个问题。
发审会╲问询意见 三
报告期内，发行人〖营业收入逐年增加，销售模式分Ψ为直销和经销两种。
请发行人代表说明：
（1）报告期主营业务收▽入逐年增加、磁共振成像系统收入占比逐年降低、医用X射线和彩色超声诊断系统收入占比逐年提高的原因及合㊣理性∑ 。
（2）经销商采︽购的产品是否最终实现销售。
（3）不同销售模式下报告期毛利率波动的原因及合理性，与同行业可比公司相比毛利率较∑ 高的原因及合理性。
（4）对民营医疗机构销售占比较高的原因及合理性。请保荐代表人发表核查意见。
医药（包括器械）行业主要就是直销和经销两种模式。为了规避和解决流通领域的一些∩不规范行为，多数企业都倾向于采用经销的模式，经销模△式也更有利于IPO的规范和核查。但是，对于某些特殊的药品和器械来说，发行人需要直接负责向医院推介产品、安装和◣调试，因而这种情况下经销〖模式就没有效果，只能采取直销模▂式。本案例发行人的产品就是如☆此，大型的设备需要发行人推广并且安装调试，尽管发行人有三分之一的产品销售采了经销模式，但是在这种♀经销模式下，还是需要由发行人提供安装和调试服务，因而这种经销模式ζ并不是我们所认为的典型的经销模式。
关于本问询问题关注的几个点，小兵觉得倒还好理∩解，比如不同产品销售占比的问题可能跟客户需求和企业战略规划有关；经销商是否实现最终销售这是经销模式财→务核查必问的问题，对此∴也不好说什么；关于毛◥利率，只要有合理的理由也可以解释；最后说一下为什么发行人民营机构销售占☆比高，废话，还不是因为公立医院进不去没法销售吗？
发审会问询意见 四
请发行人代表：
（1）说明各期完工进度和投入金额是否按原计划预期，是否存在提前预付工程↙款情形，主要工程承包商是否与发行※人存在关联关系，是否≡存在资金体外循环情形。
（2）说明工程完工进度的计算】依据，三栋办公楼是否可分别计算完工进度；结合对预定可使用状态的判断标准，说明整体工程项目均未结转固定资产的原因及其合理性，各期利息资本化金额计算是否准确，是否符合企业会计准则相」关规定。请保荐代表人发表核查意见。
在报告期内，本案例发行人的在建工程金额从1900万元直接增加到3.4亿元，如此操作实属︾罕见，如何核查在建工程并且保证其不存在费用资本化的情形，有时候真的是一个不可能完成的任务，而这个问题的处理本身又直接影响发行人损益且金额巨大。因此，小兵就这个问题在此重点提示一下大家。