市值风云
挣钱自己分，花钱靠大家，研发不用搞，现金流哗啦啦！朋友，网上卖套套卖到上市的项目，了解一下？
把近三年挣的钱全部分光后】，醉清风启动了IPO进程：向市场提出了买楼▼、建仓库、建客服中心及补充流动资◥金四大融资需求。
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不久前，市值♀风云运动防护领域资深研究员紫枫兴冲冲的喊道“我靠，醉清风在创业板申报IPO啦，这么有趣的标的谁分析一下？”
清华北大不如胆子大！醉清风？它是谁？从哪来？要到哪里去？接下来由市值风云第二大厚脸皮研究员来带您一探究竟（紫枫坚称自己是第一）。
友情提示，鉴于上海醉清风健康科技股份有限公司（以下简称“醉清风”）主要从事两性健康用品销售，建议未满18周岁未成年人在成人陪同下有选择阅读本文。
一、最适合在互联网销售︼的商品
2011年10月，已在家自主创业3年的杨昌亮和妻子徐莹波＠ 共同成立了一家名叫温州网趣电子商务有限公司（以下简称“温州网趣”）的公司。顺便拉来入伙的还有戴星星和李亮。
戴星星是杨昌亮的前同事，两人之前都在同一家公司销售部门工作，在差不多相同时间离职↑自主创业。
而李亮作为2010年前后毕∮业的大专生，一毕业就在家自主创业。
三名年纪相仿ζ的80后无业青年找到了什么志趣相投的好项目呢？答案是在互联网上销售两性用品。
对受传统思想影响数千年的中国人来说，性是一个羞于启齿词，更不用说两性用品。没人习惯在光天化日之下走进一家两性用品店，不仅要面对出∞门碰上熟人的尴尬，更要在陌生的店员面前羞涩的表达产品需求。
正在快速崛起◢的互联网平台提供了新的消费场景：无需面聊，通过线上沟通传递需求，隐秘包装、隐秘便捷送达、隐秘消费……，几乎将两性用品购买过程中的羞涩成本降低为零。
2012年6月，杨♀昌亮夫妇又在上海成立上海享趣电子商务有限公司（以下简称“上海享趣”），上╳海享趣即为醉清风有限公司的前身，温州网趣则成为了上海享趣全资子公司。
二、零售和分销并举，但都陷入增长困境
既然是在网上卖两性用品，线上销售自然成为醉清风最主要的销售方式。
过去三年，线上销售分别贡献了醉清风99.25%、98.93%和98.19%的营收，也因此，本文不再对线下销售业务展开分析。
线上零售、线上分销及平台客户销售，是醉清风三种不同的线上销售模式。
（一）天猫是线上零售业务未来可仰仗的唯一平台
创业早期，醉清风主要从事的是知名两性品牌的代理销售业务→，发展早期的代理商往往扮演着帮助品牌商去▃库存、打市场的马仔角色。
而随着代理业务越做越大，代理商如果在代理行业做出名气，也会雄霸一方：他们拥有了跟上游品牌商讨价还价的余地，要求独家∏代理、更优惠的采购价格或更给力的销售政策，并招徕更多的▲品牌代理，成为渠道巨头。
1、线上零售业务未来大概率只能靠天猫
“醉清风旗舰店”就是醉清风打造的零售渠道品牌，截至2020年末，醉清风已经在天猫、宝宝、京东开设了6家直营店铺，但目前只在天猫旗舰店取得了不俗的业绩。
天猫（淘宝）作为国内最早的电商平台，一直是醉清风第一大线上零售平台。
2018至2020年，天猫（含淘宝）平台分别贡献了醉清↙风线上零售业务的97.76%、99.04%和99.45%，贡献比逐年上升，且越来越接近100%。
那这是否意味着，醉清风零售业务在天猫以外平台酝酿着巨大的机会呢？
已有数据并不支持这种假设，不管是在京东平台还是其他平台，醉清风近∑三年零售业务营收规模都是逐『渐下滑的。
此外，各平台也在建设自己的自营品牌，客观上会和醉清风形成竞争关系。这点下文还会细说。
由此看来，天猫（淘宝）平台极有可能是醉清风未来线上零售业务可唯一仰仗的平台。截止2020年底，天猫醉清风旗舰店累计粉丝及会员数量已分别达到180余万、130余万，2020年浏览量超过7.60亿次，成交用〓户数量超过753万人。
而在别人平台上开店缺点也很明显，游戏规㊣ 则别人说了算。
2、游戏规则改变导致线上零售收入下滑
2020年，醉清风线上零售收入下滑︼了7%。根据醉清风自己解释，主要是由于情趣服饰类产品竞争加剧以及平台限制使用组合、赠品等销售形式。后文还会有更详细的说明。
（二）分销业务增速同样放↓缓
专注线上零售的同时，醉清风并没有放弃线上分销这块业务。
线上分销是将两性用品销售给其他小规模商家，并由他们最终向消费者销售。有些小商家甚至在有确定订单后才下单，然后由醉清风直接发货给最终消费者。
醉清风开展分销业务的本质就是为了挣每一分钱。醉清风开发了自◥有分销平台伊性坊商城，并同时在阿里巴巴（1688）和阿里巴巴零售通∞开展分销业务。
有意思的是，通过自有平台伊性◢坊商城采购的前两大客户都是前员工创办的公司。
2018至2020年，总共有4名前员工通过伊性坊商城向醉清风采购相关商品，风云君猜测大概率是它们在公司任职时发现原来在网▓上销售两性用品特别赚钱。
具体怎么赚钱，后文揭晓。
过去三年分销业☉务营收增速放缓，2020年营收↑增长的驱动力主要由新的分销渠道阿里巴巴零售通贡献。
（三）平台客户会对公司业务形成挑战？
所谓平台客户，是指公司与主要电商平台如京东自营、阿里健康大药房等客户直接开展合作，公司向该类平台客户直接销售产品。
醉清风◥的电商平台业务最早与京东开始合作，2019年与阿里健康大药房展开〒合作，2020年与天猫超※市展开合作，但由于效益不及预期，2020年9月就终※止与天猫超市合作。
京东自营、阿里健→康大药房和天猫超市是醉清风最主要平台客户，贡献了过去3年占平台客户销售94.01%、91.71%和96.71%的营业收入。
这里基本也解释了为什么在线上零售环节，醉清风在京东平台的营收逐年下降，因为⌒再大的零售品牌也不可能大过京东这个以性价比著称的直男。
毫无疑问，平台客户会冲击醉清风的代销业务，那为啥京东还要向醉清风采购呢？绕开醉清风直接找品牌商不香吗？
这就得说到醉清风的另一个战略了。
三、自有品牌和代理品牌两手都抓，两手都不硬
醉清风与京东自营合作产∩品主要为自有品牌霏慕、谜姬①和总代品牌对子哈特产品，要想采购这些产品根本无法绕开醉清风。
在拿下包括杜蕾∑ 斯、冈本、杰士邦、对子哈特在内的100余个品牌代理权后，醉清风并未忘记打造自有品牌，从而形成对电商平台的相对竞争优势，避免成为“说甩掉就被甩掉”的中间商。
自有品牌有什么好处呢？2018年，平台客户（京东平台）销售毛利ω 率40%，甚至超过当年★线上零售业务。
这主要是因为线上零售业务代理的品牌五∑花八门，有高端有低端，而京东平台只会通过醉清风采购其自有品牌和作为总代的品牌。但目前看来，强势的总代品牌只有对子哈特一个。
打造自有品牌很重要，选择在什么领ζ域打造自有品牌更重要。
1、选▲择在什么领域竞争很重要
以紫枫颇有心得○的运动防护品牌领域为例，在汇聚〖了杜蕾斯、冈本、杰士邦等知国际名品牌后，它们产品安全㊣ 性在每一个消费者心中树立起了牢不可破护城河，贸然开发一个新的运动防护品牌无异于自寻死路。
器具类、计生类、护理类、服饰类两性用品是醉清风目前主要收入来源，其中计生类全部是代理品牌。
2、低毛利，自有器具类品牌的竞争策略
器具№类产品既有自有品牌也有代理品牌，醉↓清风自有器具品牌谜姬营收贡献最高，但随着代理品牌对子哈特和KisToy的强势崛起，谜姬虽然营收持续增长，但收入贡献逐年下滑。
从毛利率来看∏，对子哈特和KisToy毛利率都高于醉清风自有Ψ品牌谜姬，即在与国际大品牌参与竞争时，醉清风更多采取的是低々价竞争的策略。
3、情趣服饰类产品进入门槛最低，竞∴争中已出现收入下滑
情趣服饰类产品收入则主①要来自醉清风自有品牌霏慕，霏慕系列产品最近三年对服饰类品牌的营收贡献超95%。
不同于计生类、器具类和护理类的安全性▆，用户更在乎情趣服饰的价格，确实是一个好的【切入点。
同时也因为进入门槛更低，2020年市场竞争加剧叠加天☉猫平台对服饰类产品限制使用组合、赠品等销售方式，2020年服饰类产品营收下滑25.44%。
4、谜姬护理产品毛利率最高，营收增速△最快
护理类产品「除自有品牌谜姬外，剩余全是代理品牌。
醉清风自有品牌谜姬是过去三年营收增长最快的业务，在护理类产品中的排名※由第四升至第二位。
谜姬还是护理类产品中毛利率最高的产品，自有品牌拥有∴享有品牌溢价的权利，但另一个不容忽略的事实就是护理类产品2020年营收下滑2.59%。
懂的自然懂，谜姬的护理类产品主要用于谜姬的器具类产品，先用低毛利▆率器具产品打开市场，再通过较高毛利率护理产品补回。这就是醉清风自有品牌产品谜姬的销售策略。
四、未来增长关键：更多品牌代理、更多宣传推广、更多新品研发
分产【品来看，器具类和计生类产品是醉清风近几年营收增长的︾主要驱动力。
器具类产品增长动力主要源于∩自有品牌谜姬→和代理品牌强势崛起，这点上文刚说过。
而计生类产①品的营收增长则颇有点看天吃饭的意思，其营收增长更多要看促销力度。
1、计生类产品营收增减完全取决于品牌方营销力度
杜蕾斯、名流和冈本，是醉清风代理的三大主要计生品↑牌，近三年合计营收贡献在90%左右。
据招股书，杜蕾斯2019年收入下滑主要由于杜蕾斯品牌ω 方2019年营销投入☆减少，醉清风同步调整营销力度，销售收入下滑；2020年营收大增也是因为杜蕾斯加大了营销投入。
由于名流品牌方在2019年加大营销投入，醉清风同步增加营销投入后收入增长81.61%；而2020年名流品牌方营◆销力度不变，醉清风名流产品收入未继续增长。
即计生类产品的营ζ收好坏完全取决于品牌方的营销投入的力度大小，醉清风完全处于◎被动地位，也因此，计生类产品的毛利率最低。
2、自有品牌增长缺乏持续性
如果区分自有和代理品牌对收入增长贡献的话，自有品牌是2019年增长的主要驱动力，而代理品牌是2020年营收增长的主要驱动ω力，自有品牌增长缺乏持续性。
尤其是ω 自有服饰类品牌霏慕，由于竞争激烈叠加平台规则调整，2020年营收负增长。
就营收增长驱动力来说，未来，代理品牌增长的主要驱动力来自获得更⊙多的品牌代理，尤其是卐像对子哈特这样的总代理；自有品牌增长驱动力，在于通※过推广宣传不断提升产品知名度，以及研发出新的自有品牌。
不过々目前看来，醉清风更多的把宝压在宣传推广上面。
五、刷单、重金投入，都是ぷ为了流量
过去三年醉清风几乎不在研发上做投入，累计研发投入也不过500万左右。
（注：研发投入全部费用化）
而公司的研发团队阵容也只能用渣来形容：公司的4名主要技术开发人员，1名本科学历，2名大█专学历，1名中专学历，基本上相当于放弃研发了。
宣传推广才是醉清风更为看重的。
根据醉清风在招股书自爆，一度为了提高店铺排名及好评率而刷单，直到2020年10月之后才不再刷】单。
与几乎不投入研发大相径庭的是，醉清风每年都是重金投入到△推广宣传上：2020年，推广宣传费支出6,295万元，同比增长245%。
2020年推广宣传费上升明显，醉清风在招股说明书也坦言：互联网流量红利逐步ㄨ消失，获客难度加大，获客成本不断上升。
在放弃研发的同时，醉清风只有持续加大推广宣传一条路。
当然风云君这里不是要求醉清风必须搞研发，对醉清风而言，在这个阶段花钱做推广比花钱搞研发更容←易成功，而且公司业务也不具备研发基因。
这基本上也是醉清风面临的困境：因互联网流量红利起家，也没有研发构建的产品护城河，所以必须靠持续的买流量，再贵也要买。
看到这，会有同学说不对啊，不搞研发自【有品牌哪来的？
六、一年就回本的生意，分ω红分到手软
品牌是自己的不错，但自有品牌生→产全部外包，由于上游供应商丰富，醉清风把所有精ㄨ力集中在品牌推广。
销售费用和管理费用是主要费用支出，扣除后基本上就是营业利润率。如果单看营业利润率，确实看不出来在互联网上卖情趣用品有多挣钱：2020年，醉↓清风营收10.67亿元，净利润0.97亿元。
确实不出彩。
但再看下面一张图：过去三年，醉清风净资产规模与净利润相当！
也就是说，当年投入当年就回本了！
如果不是证监会对劳务派遣用工有限制，醉清风甚至可以一直采用劳务派遣的方式对外用工，2018年，公司在册员工仅占比30%。
过去三年，醉清风累计现金分红√2.39亿元，约为其过◆去3年累计净利润的88%。上市前，杨昌亮夫妇、戴星星以及员工持股平台乐享趣活合计持有醉清风100%的股权。
也就是这些钱全部进入了自家人的腰包。
现在除了风云君从事的百乐门代客泊车、富豪富婆陪聊业务之外，还有啥创业项目能比这个更让人兴奋吗？！
这也基本解释了为啥前员工也辞职去做相同的业务——实在是令人眼◥馋啊。
结语
总得来说，在互联网上卖情趣用品确实是一个好生意，只需要做好品牌管理和推广，然后拿着脸盆等着钱从水龙头哗哗哗流出来即可。
互联网流量是醉清风成功的关键，而目前又陷入流量增长困境，能否持续增长是醉清风面临的最大问题。
而几乎把近■三年挣的钱分光后，醉清风又向市场提出了买楼、建仓库、建客服中心及补充流动资金四大融资需求。
敢情挣钱自己分，花钱靠大∮家啊。
